INTRODUCCION
Este anteproyecto nace como parte de la formación de una futura administradora de empresas de la universidad nacional abierta y a distancia UNAD y su constante compromiso en la solución de la problemática social del país. Tal vez uno de los problemas más importantes a los que se enfrenta Colombia hoy en día es el desempleo, que debido a sus altos niveles, ha venido ocasionando que la población se dedique a otras actividades, en muchas ocasiones ilícitas, para lograr sobrevivir, pero que poco a poco han logrado hacer que se convierta en un problema de inmensas dimensiones que logra tocarnos a todos y que no podemos menospreciar. Surge entonces la creación de nuevas empresas como un aporte a la solución de este flagelo que azota a nuestro país, y que al mismo tiempo nos permite plasmar los conocimientos adquiridos durante años de vida universitaria. La idea de este plan de negocios surge de la necesidad de encontrar nuevos mercados para la comercialización de frutas como la chulupa, pues en muchas ocasiones parte de la producción se pierde debido que la demanda nacional no es suficiente para consumir toda la producción del país. La comercialización internacional hacia Canadá es una interesante alternativa, que además de brindar la posibilidad de encontrar nuevos mercados, nos ofrece amplias ventajas en cuanto a exenciones tributarias, gracias a los diferentes convenios internacionales de comercio exterior que Colombia posee con este país, y adicionalmente con un tratado de libre comercio entre las dos naciones.
Para el desarrollo de este proyecto fue necesaria la interacción y puesta en práctica de conocimientos, valores éticos y morales, herramientas y experiencia adquiridas en las diferentes áreas durante la formación académica de la carrera de administración de empresas en la universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD, tales como Finanzas, Recursos Humanos, Mercadeo, , Comercio Internacional y formulación y evaluación de proyectos.
1. ANTECEDENTES
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Dentro de la misma familia del maracuyá encontramos la Cholupa, fruta exótica, que ofrece también importantes beneficios para la salud, debido al alto contenido de vitaminas y minerales. La Cholupa es una importante oportunidad de negocios debido a su alta producción y a su poco conocimiento en tanto en el mercado nacional como internacional.
El departamento del Huila es el principal productor comercial con el 100% de la producción nacional.
Sin embargo, a pesar de los incrementos en la producción nacional de esta fruta Se presenta un problema bastante importante, pues según el instituto de ciencia y
Tecnología de alimentos de la universidad nacional de Colombia, Actualmente se calcula que las pérdidas en la cholupa debido principalmente a la poca variedad de canales de comercialización y a los inadecuados manejos de la fruta en época de post-cosecha superan el 30% de la producción” Atendiendo esta problemática, la comercialización internacional de la cholupa o su pulpa, es una opción para aprovechar la vida útil del producto, aprovechando sus características nutricionales, y a la vez generando nuevas oportunidades de mercado, disminuyendo la considerable pérdida de la producción nacional.
Teniendo en cuenta que Canadá es uno de los países que mayores preferencias arancelarias ofrece a los productos colombianos primarios, dentro de las cuales están la de Nación Menos Favorecida y el Sistema General de Preferencia y el Tratado de Libre Comercio con ese país que entró en vigencia el 15 de agosto del corriente año, lo cual facilitaría aún más las exportaciones hacia el mercado canadiense y daría mayores preferencias a los productos de nuestro país, entre ellos las frutas exóticas como la que nos ocupa en este proyecto . Además, Canadá es un país con potencial de consumo de fruta fresca y de pulpa de fruta con un consumo por persona de 130 Kg. (ubicándose dentro de los 10 primeros consumidores a nivel mundial). Lo anterior daría origen a la pregunta:
Formulación del problema
¿Es viable hacer una técnica para la exportación pulpa de cholupa hacia Canadá, que genere empleo en nuestro país?
2. OBJETIVOS
GENERAL
Desplegar una técnica de negocios para la exportación de Cholupa como fruta fresca o pulpa hacia Canadá.
Específicos
Emplear una investigación de mercados para poder precisar estrategias de mercadeo y venta para Canadá.
Precisar la estructura organizacional y administrativa que deberá tener una técnica de negocios.
Definir las tareas operativas y logísticas para la exportación de pulpa de de cholupa hacia Canadá.
Plasmar un análisis financiero del proyecto, en términos de costo-beneficio del proyecto.
3. JUSTIFICACIÓN
La cadena productiva de frutas tiene una posición privilegiada dado que Colombia cuenta con condiciones favorables que permiten el cultivo de una gran variedad de
Frutas, especialmente las tropicales al contar con extensiones de tierra aptas para la agricultura en los diferentes pisos térmicos. Adicional a esto, Colombia está ubicada estratégicamente en la geografía del continente americano, al tener costas sobre los océanos Pacífico y Atlántico, lo que le permite la exportación de productos hacía los países ubicados en la cuenca de dichos océanos, por medio de puertos aéreos y puerto marítimos de carga.
El consumo mundial de frutas, especialmente las exóticas muestra una tendencia creciente tanto en el total como por grupo de países, además existe una relación directa entre el ingreso y el consumo de frutas, dadas sus altas elasticidades de ingreso.
Otro factor importante en el desarrollo del mercado del sub-sector de pulpas y jugos de frutas tropicales lo determina la fluctuación y el nivel de precios de comercialización que pueden sacar un producto del mercado por falta de competitividad. Análogamente, los productores primarios podrían verse desestimulados en la producción por incapacidad de planear con suficiente antelación las necesidades de abastecer el mercado de transformación, en este punto se hace necesarios concertar esfuerzos hacia una producción planificada, sustentable y competitiva.
La competitividad está definida, entre otras consideraciones por la capacidad de recibir e interpretar adecuadamente la información pertinente y oportuna, es así como podría definirse un proyecto de exportación de concentrados y pulpas de frutas tropicales desde Colombia para los mercados de los países en desarrollo, teniendo en cuenta las perspectivas y oportunidades ofertadas por los cambios en el gusto del consumidor y la creciente población hispana localizada en Norteamérica.
La fruticultura será, en los próximos años, el eje de reconversión del sector agroalimentario colombiano, líder por su notable contribución a la creación de empleo e ingresos, a la generación neta de divisas y a la modernización empresarial del sector agrícola, siempre que supere los obstáculos de planeación de la producción con una solución integral de las problemáticas de calidad, transformación tecnológica y control de costos.
Por lo tanto un desarrollo frutícola en un país como Colombia debe estar sustentado tanto en un aporte importante de innovación tecnológica, como en la identificación y control de los costos de producción, transformación y comercialización. Y referido a los procesos de transformación de las frutas tropicales en pulpas, estos son relativamente sencillos, si se considera que se obtendrá un producto intermedio para un mercado altamente exigente en la conservación de las características organolépticas y de la calidad microbiológica de la pulpa.
Con el fin de aprovechar la creciente producción de estas frutas a nivel nacional, más exactamente en el departamento del Huila, y aprovechando el cambio en la tendencia de consumo de alimentos, sobre todo en los países desarrollados, dentro de los que se encuentra Canadá, tendencia que hoy en día se inclina hacia
el consumo de productos frescos y naturales, hemos visto en la exportación de fruta fresca de la pulpa de esta, una interesante oportunidad de negocio, dadas las favorables condiciones en los acuerdos comerciales con ese país, que como se mencionó anteriormente, ofrecen a los productos colombianos preferencias arancelarias, además de ser un mercado potencial bastante amplio, debido a que de cómo se expuso en los antecedentes de acuerdo a los informes presentados por el Ministerio de Salud de Canadá, los canadienses tienen preferencias por los productos naturales, y debido a su cambio estacional en el clima, no pueden producir ni cantidad ni variedad de frutas tropicales que logren suplir la demanda del mercado.
CHOLUPA
Generalidades
Nombre común: Cholupa, Gulupa
Nombre científico: Pasiflora Maliformis
Género: Pasiflora
Familia: Pascifloráceae
Tipo: Fruta
Origen: Fruta originaria del trópico andino, siendo civilizada en Colombia.
País productor: Colombia
Es un bejuco leñoso trepador, de tallos redondos y enteros, hojas ovadas-oblongas, gruesas, de unos 5-8 cm. de largo. Los tallos, hojas y zarcillos presentan un color rojizo, rosado o púrpura, los frutos son redondos u ovoides de
3-7 cm. de diámetro con cáscara dura de 3-10mm de grosor. En su madurez son de color amarillo claro, la pulpa es blanca amarillenta y agridulce con múltiples semillas de color negro.
PULPA DE FRUTAS
Se define como pulpa o puré de frutas el producto no fermentado pero fermentable obtenido mediante la desintegración y el tamizado de la parte comestible de frutas Frescas, o preservadas adecuadamente, sanas y limpias, sin remover el jugo.
Despulpado
El proceso de despulpado de la fruta tiene como objetivo separar la semilla y la cáscara de la pulpa manteniendo inalteradas las condiciones de las frutas, tales como color, textura, sabor y especialmente su valor nutritivo.
Para la manufactura de productos de pulpa de óptima calidad se requiere de frutas sanas, maduras (sin llegar al deterioro), exentas de materia terrosa, parásitos, residuos químicos, tóxicos, y limpias. Estas frutas se caracterizan por el aroma, color y sabor, además de una textura firme con ligero inicio de ablandamiento.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Por medio de la realización de una investigación de mercados se busca recolectar información que permita hacer un análisis profundo del mercado con el fin de conocer la situación actual del mismo, las preferencias de los clientes potenciales y así mismo como poder definir las estrategias que se deben desarrollar para lograr una adecuada penetración en este mercado.
OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Objetivo general
· Establecer el mercado objetivo al cual se quiere llegar en Canadá y la presentación del producto (Fruta Fresca o Pulpa)
Objetivos específicos
· Establecer el perfil del cliente potencial (Mercado Objetivo)
· Establecer el Tamaño de la población (Mercado Objetivo)
· Definir el tamaño de la muestra del estudio y aplicar una encuesta.
· Definir la presentación del producto a exportar (Fruta Fresca o Pulpa)
· Realizar el análisis de las 4 P´s (Precio, Producto, Plaza y Promoción)
· Establecer preferencia del cliente potencial y cuantificar la demanda.
4. MARCO TEORICO
La idea de este plan de negocios surge de la necesidad de encontrar nuevos mercados para la comercialización de frutas como la chulupa o la pulpa de esta, pues en muchas ocasiones parte de la producción se pierde debido que la demanda nacional no es suficiente para consumir toda la producción del país. Dentro del desarrollo del plan de negocios se llevó a cabo investigación de mercados con la cual se buscada determinar el mercado objetivo para la comercialización internacional la chulupa. Esta Investigación se llevó a cabo en dos fases, una explorativa y una cuantitativa; como resultado se estableció a Canadá como país destino de las exportaciones, luego se procedió a identificar las preferencias de los clientes potenciales por medio de la obtención de información mediante la realización de entrevistas con expertos y la aplicación de encuestas a estos.
Posteriormente se determinó el funcionamiento operativo de la comercializadora internacional, teniendo en cuenta todos los aspectos legales para la exportación. Luego para poder dar ejecución al proyecto fue necesario definir los agentes y procesos que interactúan en la conformación legal de la empresa y se definió la estructura organización de la comercializadora internacional con el fin de delimitar las funciones y responsabilidades dentro de la organización.
5. HIPOTESIS
La falta de oportunidades de trabajo en nuestro país y el alto costo de vida que vivimos a diario nosotros los colombianos hace que creemos nuestras propias empresas.
6. METODOLOGIA
La investigación de mercado que se llevara a cabo, se realizara en dos fases. La primera fase, es la fase explorativa, en donde por medio de la recopilación de información de fuentes secundarias confiables como Proexport, Ministerio de Comercio Exterior y Secretaria Departamental de Agricultura de Huila, se buscara obtener información que permita un conocimiento y análisis de la situación en los últimos 5 años del negocio de la comercialización de la cholupa tanto en fruta fresca como pulpa, identificando variables relevantes para la tomara las decisiones. Y una segunda fase cuantitativa, en la cual se buscara identificar las preferencias de los clientes potenciales por medio de la obtención de información mediante la realización de entrevistas con expertos y la aplicación de encuestas a clientes potenciales por medio de correo electrónico y de manera personal.
En esta primera parte de la investigación explorativa se tomara como punto inicial de la investigación el Estudio de Mercado – Canadá de Frutas exóticas realizado por Proexport Colombia que se desarrolló dentro del marco del Programa de información al exportador por de allí se tomaron los primeros parámetros y puntos de referencia para orientar el proyecto. Otra fuente de información secundaria consultada fue la Base de Datos de Comercio Exterior - BACEX del Ministerio de Comercio Industria y Turismo de Colombia, la cual permitió visualizar el comportamiento de las exportaciones de este tipo de fruta desde Colombia hacia el mundo y específicamente hacia Canadá.
En la fase cuantitativa, se realizara entrevistas con expertos y con clientes potenciales; Estas entrevistas darán nuevas pautas y base para la determinación del mercado objetivo al cual se les debe aplicar las encuestas que nos permitieran determinar las preferencias de los clientes potenciales al momento de comprar.
FASE EXPLORATIVA
Mercado Objetivo
Según los datos obtenemos de la base de datos del Ministerio de Comercio Industria y Turismo, Colombia ha exportado la posición arancelaria a 38 países desde el año 2002 al año 2011. De estos 38 países, a 16 países Colombia ha exportado esta posición arancelaria durante los últimos 5 años y en los últimos 3 años este número se incrementó a 19 países.
Haciendo un análisis de las exportaciones totales de los últimos 3 años, podemos afirmar que el 78,20% de las exportaciones realizadas desde Colombia fueron a 6 de los 22 países:
· Alemania
· Holanda
· Reino Unido
· Francia
· Canadá
· España
Siendo Canadá el único país, que ha tenido incremento en exportaciones superiores al 50% en los periodos 2005 a 2006 y 2006 a 2011.
Teniendo en cuenta los datos anteriormente presentados, los acuerdos comerciales y preferencias arancelarias que tiene los productos colombianos, se estableció a Canadá como el país destino para la exportación de fruta fresca o pulpa de la Cholupa.
Por otro lado teniendo en cuenta el Estudio de Mercado – Canadá de Frutas Exóticas, en cuento a las provincias que reciben mayor cantidad de inmigrantes son: Ontario, British Columbia y Québec. Estos inmigrantes se congregan en centros urbanos donde se encuentran establecidos grupos de personas de su mismo origen y en aquellas que les ofrecen oportunidades de trabajo y formación
profesional. Entre las principales ciudades en términos de inmigración tenemos: Toronto, Vancouver, Montreal, Calgary y Edmonton, en donde según estudios realizados en los últimos años se muestra como la cantidad de inmigrantes provenientes de Asia y América.
Aspectos Relevantes para negociar con los Canadienses
· El ciudadano canadiense se caracteriza por un alto sentido patriotismo y por una identidad cultural única que se basa en un alto respeto por la igualdad de género y la cultura de conservación de la naturaleza.
· Los canadienses son de naturaleza conservadora, con gran respecto por la formalidad y por la cortesía; valoran las ideas innovadoras y negocios que promuevan el desarrollo personal y la calidad de vida de los empleados.
· Debido a su nacionalismo los canadienses presentan una alta preferencia por los productos de su país, sin embargo son personas de mente abierta y dispuestas a probar nuevos productos.
· En cuanto a la toma de decisiones las grandes empresas, se toman más tiempo para tomar una decisión por la naturaleza burocrática que las caracteriza; mientras las pequeñas empresas las decisiones radican en una sola persona por esta razón las decisiones toman menos tiempo.
· Para reuniones de negocios la puntualidad y la eficiencia de los encuentros son fundamentales para los canadienses. En la Costa este se acostumbra usar traje con corbata para reuniones con grandes empresas, y pantalón y camisa para reuniones con pequeñas empresas; siempre conservando una buena presentación personal.
· Al momento de ofrecer un bien o servicio es aconsejable dar un único precio o presentar una tabla de precios según la escala. Regatear y bajar los precios ya presentado de un bien o servicio es mal visto por los canadienses.
· El inglés como idioma es esencial para los negocios dado que aproximadamente el 90% de los canadienses lo hablan y el 59,3% lo tiene como lengua materna. Al dialogar con un canadiense se recomienda mantener siempre contacto visual y se recomienda no hablar con las manos en los bolsillos.
FASE CUANTITATIVA
La fase cuantitativa de esta investigación de mercados se realizara por medio de una encuesta que fue traducida al inglés y al francés dado que el mercado objetivo que se determinó son los importadores de frutas domiciliados en las provincias de
Quebec y Ontario.
Las encuestas se aplicaran en dos períodos de tiempo. En la primera etapa se realizaran las entrevistas con los expertos y 4 entrevistas con importadores, esta etapa se realizara entre el 18 de enero de 2012 y el 28 de abril de 2012. La segunda etapa de aplicación de encuestas se realizó en el segundo semestre de año 2012, periodo en el cual se procedió a aplicar la encuesta diseñada por medio
de correos electrónicos. Las encuestas se realizaron con la colaboración del Sr. GUILLERMO ROLDAN, residente en la ciudad de Quebec desde enero de 2002.
Análisis del mercado 4P´s.
Con el fin de desarrollar una estrategia de mercadeo que permita ingresar de la mejor manera a la comercialización de fruta fresca de la cholupa en Canadá, es necesario hacer un análisis de las 4P´s y definir las estrategias a seguir en cada una de ellas.
· Producto
El producto va dirigido a importadores de frutas exóticas que busquen fruta fresca,
cholupa de primer nivel y a un precio competitivo.
La selección del producto a exportar permite obtener frutos homogéneos en tamaño y pesos cumpliendo con los requerimientos de los clientes. El producto final se venderá en cajas de 8Kg, con bandejas interiores que contribuyen a la conservación en excelentes condiciones del fruto. La cholupa mantiene su calidad de fresco entre 10 y 15 días.
Colombia es un país en el cual la producción de la cholupa se mantiene constante
en un período de 10 de los 12 meses del año dando la oportunidad de proveer de manera constante fruta fresca al mercado de Canadá.
Como estrategias, internamente se debe implementar un control de calidad que permita entregar un producto de la mejor calidad y externamente se debe buscar que los proveedores de fruta adquieran nuevas técnicas y tecnologías para sus cultivos y así puedan entregar un mejor producto. Como resultado de esto le permitirán a Frutas del Huila Ltda., posicionarse en el mercado como una comercializadora con los mejores estándares de calidad en sus productos y a un precio competitivo.
· Plaza
La principal estrategia es desarrollar un buena comunicación con los clientes con la cual se pueda conocer sus necesidades y así desarrollar procesos internamente los cuales lleven a satisfacer los requerimientos del cliente en cuanto a calidad del producto, tiempos de entrega y presentación del producto, dando como resultado una imagen de una comercializadora flexible con lo cual se pueden llegar a obtener nuevos clientes con el voz a voz de los importadores satisfechos.
· Promoción
Inicialmente se debe buscar nuevos clientes por medio de la visita de colaboradores que residan en Canadá y por medio del envió de muestras gratis del producto para que conozcan la calidad el mismo y se animen a comercializar con él.
Se debe montar una página Web en la cual se pueda conocer la compañía y que al mismo tiempo se convierta en un medio de interacción entre los clientes y la comercializadora.
Por otro lado, se debe aprovechar al máximo las campañas desarrolladas por el gobierno canadiense en la cuales se busca incentivar las costumbres de una alimentación saludable con un alto consumo de frutas y de productos naturales, esto incentivara a los importadores a comprar un producto natural y exótico.
· Precio
Se deben ser muy sensatos en el momento de comprometerse con los importadores en cuanto a las cantidades de producto a entregar teniendo en cuenta la estacionalidad de las cosechas, con el fin de mantener un precio estable y competitivo dentro del mercado. Internamente se deben buscar que las empresas y personas que prevean de servicios y productos a la comercializadora sean de la mayor confianza y responsabilidad a un precio adecuado, con el fin de que este se vea reflejado en el precio final de venta del producto.
7. Formato Encuesta
Importadores de Fruta Cholupa
Nombre:_______________
Empresa:______________
Cargo: ________________
Fecha:________________
Teléfono de Contacto:________________________
Dirección de Contacto:________________________
De antemano agradecemos su tiempo y colaboración al contestar esta encuesta.
Por Favor Marque con una X su respuesta a las siguientes preguntas:
1. Usted conoce la cholupa?
Si ___ No___
2. Esta interesado en importar cholupa?
Si ___ No___
Si su respuesta anterior es “No”. De por Terminada esta encuesta. Gracias
3. Usted ha importado cholupa últimamente?
Si ___ No___
4. En que Forma prefiere usted importar cholupa?
Fruto___ Pulpa___
5. Que cantidad de cholupa importa usted en promedio por compra?
De 1 a 100Kg____
De 101 a 300Kg___
De 301 a 1000Kg___
De 1001 a 3000Kg___
Mas de 3001Kg___
6. Con que frecuencia importa cholupa usted?
Semanal___
Quincenal___
Mensual___
Otros___ Cual?__________________
7. Qué tipo de trasporte prefiere usted al importar cholupa?
Transponte Aéreo___
Transporte Marítimo___
8. De qué países usted ha importado cholupa?
1.______________
2.______________
9. Cuál es la forma de pago que usted utiliza generalmente cuando importa Cholupa?
Contra Entrega___
A 15 Días ___
A 30 Días___
10. Cuál es el Precio Promedio que usted paga por un Kilo de Cholupa?
Agradecemos su Colaboración y tiempo para contestar esta encuesta.
8. RECURSOS HUMANOS
Luisa Fernanda Córdoba Soto estudiante de Administración de empresas
Guillermo Roldan administrador de empresas
RECURSOS TECNOLOGICOS.
1. Computadores (1) oficinas en Colombia.
2. Escritorios (1) oficina en Colombia
3. Sillas (1) oficina en Colombia
4. Teléfono fax
5. Celulares (2)
6. Impresora(1)
7. Muebles
8. Cronograma de actividades.
| ACTIVIDADES A REALIZAR | enero | febrero | marzo | abril | mayo | junio |
| Presentación del proyecto | X | | | | | |
| Recopilación de información | | X | | | | |
| Tabulación y análisis de la información | | | X | X | | |
| Redacción informe final | | | | | X | X |
9. CONCLUSIONES
La exportación de la cholupa se convierte en una solución al problema de que se presenta en Colombia por su alta producción y a su baja comercialización y consumo a nivel nacional.
Con la entrada de vigencia del Tratado de Libre Comercio entre Canadá y La Republica de Colombia, Canadá se convierte en una plaza idónea para la comercialización de frutas exóticas por su privilegio de cero aranceles.
La Cholupa es una fruta producida comercialmente exclusivamente en el departamento del Huila, la cual es desconocida tanto a nivel nacional como a nivel internacional, sin embargo consideramos que puede llegar a ser un producto muy apetecido en Canadá por sus propiedades organolépticas, por esta razón se pretende que una vez se tengan relaciones estables con los importadores, se envíen muestras gratis del producto con el fin de darlo a conocer y buscar una nueva oportunidad de negocio.
11. Bibliografía.
· Modulo opción de grado universidad nacional abierta y a distancia UNAD
· GUILLERMO ROLDAN administrador de empresas Universidad Cooperativa de Colombia sede en Ibagué (2001)
que buen proyecto!!
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